Elk bedrijf is in een kwetsbare positie. De marktomgeving verandert dagelijks. Nieuwe bedrijven dienen zich aan. Je concurrenten brengen constant nieuwe producten en diensten op de markt en gebruiken nieuwe strategieën. Hoe houdt u – of beter hoe anticipeert u – deze veranderingen?

Hier komen beurzen op de proppen. Samengebracht op een locatie, waar u aanwezig bent, kan u de meesten – zo niet alle – concurrenten vinden. Alhoewel industriële spionage nooit een goed idee is, is er niets illegaals of immoreels aan het stelen van enkele goed gerichte vragen aan de verkopers op een beurs.

De antwoorden die je krijgt, kunnen een zeer belangrijk inzicht bieden in datgene waar je concurrenten mee bezig zijn. Immers, zelfs het kleinste beetje informatie kan op het einde van de rit een groot verschil betekenen.

Maar, weet u wat te vragen? Zullen de verkopers van de concurrenten u niet al na de eerste vraag uitlachen?
Niet indien u de juiste vragen weet te stellen. Weet dat enkele van de antwoorden die u zoekt u gratis worden gegeven, zonder dat u een vraag moet stellen! De bedrijfsinformatie die wordt aangeboden kan een ware goudmijn zijn. Alleen al door aanwezig te zijn op de beurs, bieden uw concurrenten u de volgende informatie:

Wie ze zijn
Wat hun reputatie en imago is in de sector
Een deel van hun sales en marketing strategie.
Wanneer u hun stand gaat bezoeken, overweeg dan even het volgende;
Zijn ze een bedreiging voor uw organisatie? Is hu stand groter, beter ontworpen, duurder of aantrekkelijker voor bezoekers dan die van u?
Wat is de diepte en breedte van hun aanbod?
Waarvan maken zijn hun speerpunt voor deze beurs?
Welke features worden benadrukt?

Noteer de belangrijkste verschilen tussen uw concurrenten, in het bijzonder indien ze wijzen op kansen in uw sector.

Wees subtiel wanneer u gaat spreken met de verkopers in de stand. Ze willen -^net zo min als u – waardevolle informatie weggeven over hun organisatie of hun aanpak. Maar u kan veel opsteken gedurende een kort gesprek, en vooral de volgende informatie;

Features en specificaties van producten/diensten. Vraag door, maar wordt niet te technisch, dat zeal bij de ander een alarmbelletje doen rinkelen.
De belangrijkste nieuwigheden.
Installatie en onderhouds ondersteuning.
Levertijden
De locatie en vestigingen/retail vkanalen van de organisatie
Kwaliteit van de aangeboden service
Prijszetting
Specifieke voordelen zoals kortingen, gratis zaken, extra ondersteuning….
De bedrijfsfilosofie
Wanneer je deze zaken besproken hebt (zaken die elke gemiddelde beursbezoeker zal vragen) kan je doorgaan met enkele meer indringende vragen zoals;

Wie zijn hun leveranciers? Zijn ze tevreden?....
Hebben ze nieuwe technologieën geïntegreerd?
Hebben ze sectorgenoten overgenomen in de laatste jaren?
Wie zijn volgens hen hun grootste concurrenten? Waarom?
Sommige vragen zijn bijzonder waardevol, omdat ze u veel kunnen leren over het marktaandeel en der distributie politiek van je concurrenten.

Wie zijn hun grootste klanten (referentie vragen!)
Waarom kiezen klanten voor hun aanbod?
Wat is volgens hen de grootste sterkte van hgun concurrenten (oa van uw organisatie dus!)
Hoe zit de verkooporganisatie in elkaar? (Zal u geholpen worden door eigen mensen, of via een verdeler?)
Hoe kan u na de beurs contact opnemen? Zijn ze enkel locaal aanwezig, of hebben ze een breed nationaal netwerk?