Onze organisatie heeft een grote inspanning gedaan in een opleiding.  Een oude vertouwde en zeer gekende methodiek.  Maar nu - enkele maanden later - merken we dat de uniforme aanpak geen succes heeft, ondanks dat wij als managers, ook een bijkomende opleiding volgden om onze mensen hierin te coachen.  Een aanpak die wij zeer stringent opvolgen.  Wat loopt er volgens u mis?"

Olivier

 

Beste Olivier, ik kan de situatie natuurlijk moeilijk inschatten op basis van dit kleine gegeven.  Maar vanuit mijn ervaring kan ik je volgende zaken wel meegeven.  Punten waarop opleidingen - zelfs de meest gerenommeerde - meestal falen.

  1. De meeste opleidingen (zo niet allemaal) gaan terug op methodes van 50 tot 100 jaar geleden. (Van SPIN en PSS tot AIDA).  Hoe waardevol deze opleidingen ook zijn, ze weerspiegelen de noden van een wereld die niet langer bestaat.  Alles is aan verandering onderhevig, ook de verwachtingen, noden, communicatie methodieken, perceptie... van klanten.  Zoek opleidingen die vandaag relevant zijn, en ga voorbij aan methodes en structuren die enkel vroeger succesvol waren.

  2. De meeste opleidingen (ook hier waarschijnlijk allemaal) vertrekken van een uniforme manier van aanpak en een zeer rigide communicatie methodiek.  Vraag eerst dit, zeg dan dat, gebruik de informatie zus of zo...  Ze baseren zich op "best-practice" voorbeelden (voor mij een vies woord) die uiterst succesvol waren voor een specifieke verkoper, binnen één specifieke organisatie in een specifieke sector.  We zijn allemaal anders, zowel mensen als bedrijven.  Het overplanten van deze aanpak zal bijna steeds leiden tot een onnatuurlijke manier van werken die de resultaten eerder negatief zullen beïnvloeden, om van de motivatie nog maar te zwijgen.  Het gevolg is dat bijna iedereen binnen enkele dagen op zijn aloude routine zal terug vallen.  Zoek opleidingen die vanuit de mogelijkheden en natuurlijke talenten van de deelnemers vertrekken.

  3. Waarschijnlijk heb je - zoals bijna alle organisaties die ik ken - nagelaten duidelijke en meetbare doelstellingen voor je opleiding te bespreken.  En dit is een gouden tip.  Bespreek steeds met de aanbieder van een opleiding wat je wil realiseren. Stel samen enkele duidelijke KPI's op (omzet, marge... wat ook je doelstelling is) en meet deze enkele maanden na de opleiding.  Vraag de aanbieder een belangrijk deel van zijn honorarium hieraan te verbinden.  Zo bekom je zijn absolute betrokkenheid.  Je opleiding zal mogelijk iets duurder zijn, maar je zal er een duidelijk rendement van hebben.

 

Veel succes